¿Te cuesta vender sin sentirte insistente? Nallely Vázquez comparte algunas claves para conocer mejor a tus clientes y ofrecerles productos o servicios que realmente respondan a sus necesidades
Si vender te hace sentir que tienes que perseguir a tus clientes, insistirles o convencerlos de que tu producto es la mejor opción, quizá necesitas cambiar la forma en la que estás entendiendo las ventas.
Para Nallely Vázquez, psicóloga clínica y especialista en comportamiento humano, comunicación y desarrollo personal aplicados al liderazgo y las ventas, la clave no está en insistir, sino en conocer realmente a la persona que tienes enfrente y entender qué necesita.
Ese será uno de los puntos que abordará durante la conferencia “Neuroventas sin humo”, que ofrecerá el próximo viernes 23 de octubre como parte de la octava edición de Deconstrucción, evento enfocado en mejorar las prácticas de la industria, optimizar estrategias y acercar casos de éxito e ideas relacionadas con el real estate.
Uno de los primeros cambios que puedes hacer es dejar de pensar en la venta como una simple transacción.
Para Vázquez, vender también significa ayudar a una persona a encontrar aquello que necesita, ya sea un producto, una casa, un automóvil o un servicio profesional.
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“Una parte muy importante de entender cuando estamos hablando de ventas es que una venta siempre es un servicio, es decir, siempre estamos sirviéndole a alguien, ayudándole a alguien a conectar con aquello que necesite hacer”, explicó.
Por eso, una de las prácticas que recomienda dejar atrás es pensar únicamente en cerrar una operación.
“Creo que una práctica que tendríamos que dejar atrás dentro del proceso de venta es verlo solamente como una transacción y empezar a entenderlo como este proceso en el cual yo ayudo a una persona a conectar con aquello que necesita”, señaló.
Si has escuchado hablar de neuroventas, pero no tienes claro qué significa, la especialista las plantea desde una idea sencilla: conocer a tu cliente para saber cómo hablarle y qué ofrecerle.
“Es el proceso de entender a tu cliente, saber cómo hablar con tu cliente, cubrir sus necesidades y lograr una venta exitosa por medio de estos pasos”, explicó.
La neuroventa considera los procesos que realiza el cerebro cuando toma una decisión de compra, pero también elementos como la confianza y la relación que se establece entre vendedor y cliente.
La idea, entonces, no es buscar una fórmula mágica para conseguir que alguien compre, sino entender mejor qué necesita esa persona y encontrar si realmente existe una solución que puedas ofrecerle.
De acuerdo con Vázquez, una decisión de compra puede involucrar diferentes factores. Hay estrategias que buscan despertar una emoción, otras que se concentran en las características de un producto y algunas más que apelan principalmente a la razón.
Pero la combinación de estos elementos puede ayudarte a entender mejor a tu cliente.
“Yo creo que en la mezcla ideal es entender absolutamente todo en tu cliente: por qué le emociona lo que le emociona, por qué le gusta lo que le gusta, por qué está buscando lo que está buscando para que tú puedas hablarle”, explicó.
Esto también te permite identificar si lo que estás ofreciendo realmente es adecuado para esa persona.
“Porque no sólo se trata de vender, por vender, se trata de que lo que tú estás vendiendo solucione algo realmente en la otra persona”, afirmó.
Si tu estrategia consiste en hablar durante varios minutos de todas las características de tu producto o servicio, quizá estás dejando de lado lo más importante: saber qué resultado está buscando tu cliente.
“Creo que el principal error que cometemos es pensar que una lista de características va a acercar más a nuestro cliente que interesarnos por él”, señaló Vázquez.
En lugar de concentrarte en enumerar todo lo que incluye lo que vendes, intenta identificar qué problema quiere resolver la persona y qué resultado espera obtener.
“Las personas no conectan con una lista de características, conectan con resultados”, explicó.
La diferencia puede parecer pequeña, pero cambia por completo la conversación: ya no estás intentando demostrar que tu producto tiene muchas cualidades, sino explicar por qué puede ser útil para esa persona.
Si constantemente piensas que vender significa estar detrás de las personas, Vázquez propone cambiar esa percepción.
“No necesitas estar atrás de las personas para poder venderles, necesitas conocer exactamente qué necesitan para que tu producto o servicio sea lo ideal para ellos”, afirmó.
Cuando conoces esa necesidad, explicó, disminuye la necesidad de convencer al cliente.
“Cuando tú ya sabes que ese producto o servicio va a resolver tu necesidad, ya no necesitas convencer a nadie, ya solito, la venta se va a dar de manera natural”, señaló.
Por eso, si sientes que tienes que perseguir constantemente a una persona para conseguir una venta, quizá el problema no está en que “no sepas vender”, sino en que todavía no has identificado si aquello que ofreces realmente responde a lo que esa persona necesita.
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Vázquez recomienda que, cuando alguien muestre interés por un producto o servicio, aproveches ese primer acercamiento para conocer qué está buscando.
Por ejemplo, si vendes automóviles y una persona llega preguntando por el financiamiento de un vehículo, antes de darle todas las opciones puedes preguntarle qué necesita de un auto.
Si descubres que busca un vehículo para una familia grande, quizá puedas orientarla hacia una opción con mayor capacidad.
De esta forma, evitas ofrecerle algo que no necesita y, al mismo tiempo, le demuestras que estás interesado en encontrar una solución adecuada para ella.
“Abre conversación, ese es el punto”, explicó.
Un asesor de ventas sonríe al estrechar la mano de su cliente tras cerrar con éxito la compra de un vehículo. Foto: Canva
Si quieres mejorar la manera en la que vendes, la propuesta de Vázquez parte de una idea sencilla: deja de perseguir clientes y comienza a conocerlos.
Durante su conferencia en Deconstrucción, la especialista compartirá un método para aprender a conectar con los clientes y potenciales clientes a partir de sus necesidades.
“Se va a llevar el método para poder conectar con los clientes o tus potenciales clientes para que no necesites andar convenciendo, sino conectando con necesidades y que tus ventas se potencien al máximo”, adelantó.
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